在山東濰坊中華茶博城，有一家很有名氣的大佛龍井專賣店——煙山茶莊。敞亮的四間店面，店鋪內(nèi)陳列了各種茶葉，但走進(jìn)店內(nèi)“大佛龍井”的四個(gè)大字是最最醒目的。煙山茶莊，在濰坊開(kāi)店已經(jīng)整整27個(gè)年頭了。
走出新昌 經(jīng)銷大佛龍井
楊富生，是“煙山茶莊”的老板，他是新昌回山鎮(zhèn)上下宅村人，初中畢業(yè)后就到縣城打工，修過(guò)車、開(kāi)過(guò)店。1995年5月，他才20多歲，一次偶然的機(jī)會(huì)去山東濰坊的親戚家串門，當(dāng)他看到濰坊的大商場(chǎng)茶葉的柜臺(tái)出售的茶葉價(jià)格不低，而楊富生從小在茶鄉(xiāng)長(zhǎng)大，覺(jué)得自己可以在茶葉上謀求發(fā)展。于是，他向親戚朋友借了3萬(wàn)多元資金，和妻子倆人來(lái)到山東濰坊，在那里開(kāi)了一家茶葉直銷店——煙山茶莊，專賣新昌的龍井茶。當(dāng)時(shí)外出經(jīng)銷茶葉的人很少，楊富生屬于新昌第一批經(jīng)銷大戶。茶莊開(kāi)業(yè)后，他才知道山東人喜歡喝茉莉花茶，對(duì)龍井還很陌生，認(rèn)為龍井綠茶是生茶，喝下去要拉肚子的。開(kāi)業(yè)一星期，只賣了16元錢。因此，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的楊富生第一年在濰坊沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)，結(jié)果是把借來(lái)的3萬(wàn)多元本錢全部血本無(wú)歸。
面對(duì)失敗，怎么辦呢?楊富生具有新昌回山人吃苦耐勞的韌勁和做生意的經(jīng)營(yíng)頭腦，不掙到錢不回新昌。他沒(méi)有回家過(guò)年，春節(jié)期間他考察了濰坊以及周邊城市茶葉消費(fèi)群體的喜好。他堅(jiān)信新昌的龍井茶品質(zhì)好，只要推廣開(kāi)來(lái)，一定能贏得市場(chǎng)。他了解到，山東人不熟悉也不習(xí)慣龍井茶，他就將茶葉送給周邊的人、路過(guò)的人免費(fèi)品嘗，以及上門送小包茶試銷等推銷方式。當(dāng)?shù)厝说埠冗^(guò)新昌大佛龍井的，感覺(jué)味道很好，慢慢接受了新昌龍井茶，有的還喝上了癮，一傳十，十傳百。就這樣，楊富生在濰坊逐步打開(kāi)了局面，生意越來(lái)越好，第二年大佛龍井銷量超過(guò)了5萬(wàn)多斤，煙山茶莊也扭虧為贏， 在那里站住了腳。他們也在濰坊安了家，在那養(yǎng)育了一雙兒女。
不折不撓
念好新昌茶的“品牌”經(jīng)
在濰坊茶葉市場(chǎng)，開(kāi)始時(shí)有好幾家經(jīng)銷龍井茶，楊富生是銷“大佛”龍井的第一人。經(jīng)過(guò)他多年的努力，在濰坊，煙山茶莊的大佛龍井年銷量逐年增加，到98年，大佛龍井的銷量超過(guò)了10多萬(wàn)斤以上，年銷售額也在600萬(wàn)元以上，銷售區(qū)域不但銷濰坊這個(gè)城市，而且還輻射到煙臺(tái)、萊陽(yáng)、青島等地。在采訪時(shí)，楊富生很自豪地說(shuō)：記得98年之后的幾年中，從溫州到濰坊的大巴車，貨物托運(yùn)架上，春茶繁忙季節(jié)，每天幾乎都是他從新昌發(fā)往濰坊的大佛龍井。
楊富生靠著智慧和努力，在推銷新昌大佛龍井的路上越走越寬廣。2004年下半年，他又到北京、天津、石家莊等大城市考察茶葉市場(chǎng)，最后他選定了天津市。2005年4月，天津市一商茶城——煙山茶莊的連鎖店“大佛龍井”專賣店正式開(kāi)業(yè)。天津的專賣店有100多平方米。天津茶城也是茶葉的銷區(qū)市場(chǎng)，與濰坊茶市不同的是，茶葉的消費(fèi)群體對(duì)茶葉的需求品類更廣，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。楊富生采取的是品質(zhì)上乘，薄利多銷的營(yíng)銷策略，在天津也打開(kāi)了大佛龍井的銷路。
2012年他在濰坊中華茶博城購(gòu)置了四間商鋪，專賣店生意越做越大。天津和濰坊二家專賣店年銷售大佛龍井在1500萬(wàn)元左右。他深有體會(huì)的說(shuō)：要做好做大茶生意，必須念好新昌茶的“品牌”經(jīng)。
如何念好大佛龍井的“品牌經(jīng)”，楊富生告訴我們：開(kāi)始經(jīng)銷大佛龍井的頭幾年，消費(fèi)者對(duì)大佛龍井的認(rèn)知度也隨著大佛龍井的知名度慢慢響亮起來(lái)，我們專賣店的銷量也隨之逐年增加。但龍井茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，不是原產(chǎn)地的、無(wú)品牌的龍井茶假冒“西湖龍井”和“大佛龍井”的品牌，價(jià)格更是無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)。楊富生說(shuō)：相對(duì)無(wú)序的茶葉市場(chǎng)，消費(fèi)者最需要的就是信得過(guò)的茶葉品牌，省得自己去費(fèi)心費(fèi)力地甄選，可以輕松、放心地買到不坑人、不造假的茶。品牌之于消費(fèi)者的意義，就像燈塔之于海上的漁夫，品牌，就是混亂市場(chǎng)中的一盞明燈。
他還說(shuō)：消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品，是從認(rèn)知開(kāi)始的，尤其是銷售茶葉，不能一次銷售就可以了，要讓客戶回頭再來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，這樣才能穩(wěn)定銷售渠道。因此一定要把握好產(chǎn)品的品質(zhì)，要讓消費(fèi)者信賴你，就要長(zhǎng)期堅(jiān)持品質(zhì)的一慣性，品質(zhì)稍有差錯(cuò)，辛辛苦苦已建立起來(lái)的良好印象會(huì)逐步消弭。而這一慣性，就是要念好新昌大佛龍井的“品牌經(jīng)”，這是做品牌專賣店的根本所在。
念好“品牌經(jīng)”，這個(gè)過(guò)程也是最為漫長(zhǎng)難熬的一段時(shí)光，需要特別的耐心和涵養(yǎng)。楊富生深有感觸地說(shuō)：大佛龍井的品質(zhì)是無(wú)可非議的，要念好它的“品牌經(jīng)”，就是要把我們新昌產(chǎn)茶的悠久歷史和優(yōu)異的自然環(huán)境，造就了大佛龍井的品質(zhì)獨(dú)特風(fēng)格傳播給消費(fèi)者;還有就是要把我們大佛龍井價(jià)格雖然比西湖龍井低，但大佛龍井的性價(jià)比卻是優(yōu)勢(shì)，告知給消費(fèi)者。我們是薄利多銷，我們物美價(jià)廉，我們是貨真價(jià)實(shí)，我們是值得信賴!不折不撓，堅(jiān)持品質(zhì)的一慣性，“品牌經(jīng)”才能越念越好，越念越響，茶葉生意也會(huì)越來(lái)越好，越做越大!
大佛龍井 造就他的人生
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)年楊富生走上經(jīng)銷大佛龍井的道路走對(duì)了，成功了。楊富生深有感觸地說(shuō)，青春時(shí)期他選擇了經(jīng)銷大佛龍井，27個(gè)年頭有苦有樂(lè)，有成功的喜悅，也有失敗的悲傷!但他從不泄氣，用他敏銳的頭腦分析失敗的原因，憑他精明的智慧重理思路，以他真誠(chéng)的胸懷廣交茶友，他打開(kāi)了大佛龍井的銷路，也打開(kāi)了他人生的成功之路。
經(jīng)銷茶葉并不像想象中那么輕松，27年與茶葉打交道，楊富生也付出了很多很多，現(xiàn)在我們看到的是他的成功，他的風(fēng)光和風(fēng)采。但楊富生和其他茶商一樣，也經(jīng)歷過(guò)失敗，經(jīng)歷過(guò)曲折。
楊富生覺(jué)得他自己經(jīng)銷大佛龍井成功了，但他也是從農(nóng)村走出來(lái)的，他也是從貧窮走過(guò)來(lái)的，他要把家鄉(xiāng)的茶葉銷到大城市，他希望家鄉(xiāng)的茶農(nóng)富起來(lái)。2003年，他返鄉(xiāng)在回山鎮(zhèn)下宅村建辦了“煙山綠地茶業(yè)合作社”，雇用了80多個(gè)農(nóng)民工，手工炒制大佛龍井。做生意楊富生是高手，但對(duì)加工生產(chǎn)龍井茶管理缺少經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)年他就虧損了6萬(wàn)元左右。楊富生并沒(méi)有泄氣。他生產(chǎn)加工的路沒(méi)走通，那就繼續(xù)發(fā)揮他的強(qiáng)項(xiàng)，做大生意，把家鄉(xiāng)茶銷出去。就這樣，2004年他在天津開(kāi)設(shè)了第二家大佛龍井專賣店。在天津一商茶城，他的專賣店是經(jīng)銷大佛龍井量最大的，近幾年年銷售超過(guò)了濰坊專賣店，達(dá)到了1000萬(wàn)元左右。
當(dāng)我們問(wèn)楊富生，你成功的訣竅是什么?他說(shuō)，愛(ài)茶是經(jīng)營(yíng)之道!他除了有一股不服輸?shù)膭蓬^以外，關(guān)鍵他還有一位賢慧的妻子。不管他怎么做，她都會(huì)默默的支持，從不拉后腿;他經(jīng)常在外跑采購(gòu)跑業(yè)務(wù)，她起早摸黑守住店，凡走進(jìn)“煙山茶莊”客戶，很少?gòu)乃稚吓艿簦一仡^客起來(lái)越多;一雙兒女都是她一手帶大?，F(xiàn)在兒子已成家，他們就把天津的專賣店交給了兒子兒媳經(jīng)營(yíng)。一家人都是以經(jīng)營(yíng)大佛龍井為主，其樂(lè)融融!
我們也問(wèn)起，你們?cè)趺纯创拔骱埦焙汀按蠓瘕埦边@二個(gè)浙江龍井品牌，怎么來(lái)贏得客戶?楊富生告訴我們，這并不沖突，西湖龍井是浙江龍井的高端產(chǎn)品，購(gòu)買者基本都是用來(lái)禮品茶。西湖龍井都是帶包裝并有正宗的防偽標(biāo)識(shí)。我們推薦大佛龍井時(shí)，首先讓客戶品嘗大佛龍井，讓他們感覺(jué)到大佛龍井的香氣口感并不比西湖龍井差，而且價(jià)格實(shí)惠。其實(shí)，我們大佛龍井也應(yīng)該像西湖龍井一樣，高端的產(chǎn)品應(yīng)該統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一包裝，讓消費(fèi)者能夠鑒別什么是正宗的大佛龍井?，F(xiàn)在我們新昌銷出去的龍井基本以散茶為主，散茶沒(méi)有“身份證”，也就是沒(méi)有品牌，賣不出好價(jià)格!新昌人在外經(jīng)銷大佛龍井專賣店的已有100多家，我們了解到縣名茶協(xié)會(huì)已成功注冊(cè)了大佛龍井的LOGO，統(tǒng)一了品牌的標(biāo)識(shí)，并對(duì)精品茶實(shí)施了“五統(tǒng)一”管理，這是個(gè)好消息!我們寄希望于新昌的茶業(yè)企業(yè)能夠做大做強(qiáng)，也希望大家能夠抱團(tuán)做品牌!當(dāng)然，我們?cè)诮?jīng)銷中，最最關(guān)鍵的是要做到誠(chéng)信，才能吸引生意，才能贏得市場(chǎng)!
大佛龍井，造就了楊富生的人生。2019年他擔(dān)任了新昌縣名茶協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)。他從創(chuàng)業(yè)中獲得了樂(lè)趣，在成功中獲得喜悅和充實(shí)!每到茶香四溢的季節(jié)，在新昌回山的鄉(xiāng)村、在中國(guó)茶市，我們隨時(shí)都可以看到他忙碌的身影。他已經(jīng)習(xí)慣了身邊有茶香彌漫，這讓他覺(jué)得安心、快樂(lè)。他要進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，發(fā)展茶業(yè)，讓新昌名茶走得更遠(yuǎn)，走得更寬，讓更多的茶農(nóng)得到更多的收益。
來(lái)源：中國(guó)大佛龍井
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